【建筑材料】黑马－玛蒂耐特登上贝壳粉顶峰

    黑马－玛蒂耐特登上贝壳粉顶峰

在高度环保化的今天，人们对室内环境的要求越来越高，环保壁材贝壳粉行业如雨后春笋，它们带着生态?健康?环保?功能走进千家万户，受到大众的喜爱与推崇。而玛蒂耐特建筑材料有限公司便是贝壳粉行业中的翘楚，它们正在以每年百家加盟店的速度占领壁材市场。这一次，腾讯家居将走进玛蒂耐特，探访玛蒂耐特总经理石永生，下面就让我们一起听听这“会呼吸的壁材”故事吧

玛蒂耐特（mertinat）建筑材料有限公司总经理石永生

腾讯家居：石总您好，玛蒂耐特贝壳粉现在这么火，请您先给我们介绍一下什么是贝壳粉，以及贵公司的现状，或者是整体情况吧？

石永生：贝壳粉呢，它是一种新兴的健康环保壁材，主要用于室内墙面装修。现在你们在体验店里看到的墙面都是由贝壳粉做的，它具有很高的艺术装饰性。贝壳粉不像其他壁材，它可以通过艺术施工，使墙面呈出现丰富的自然元素及3d肌理，让室内的墙面不再呆板，而更像是一幅幅栩栩如生的艺术画卷，这样可以更好的契合客户的家装风格。所以，贝壳粉的首要特性便是艺术装饰性。

产品图

贝壳粉第二个特性，环保性。环保性主要指材料本身的环保，这一点也是和其他壁材相比较。现在装修，乳胶漆，一打开桶有气味，刷上墙之后要开着窗户放味道，需要近一个月的时间。现在除了乳胶漆之外也有壁纸，壁纸背后有背胶，胶本身也会释放一定的气味。还有壁布。

环保性，材料本身环保，从材料检测上来看，主要指不含有害气体。在行业内有害气体指甲醛，还有苯系物，苯、乙苯、二甲苯，还有tvoc（挥发性有机化合物），主要指有害气体。不含重金属，像铅、汞、铬这样一些重金属。

贝壳粉的第三个特性，功能性。主要是基于贝壳粉原料，贝壳粉原材料中主料是贝壳粉，海边的贝壳经过加工之后做了很细的粉末，主要成分是碳酸钙，像石头里也是碳酸钙，但是贝壳里碳酸钙的结构不一样，里面有微孔，这个孔不是我们想象意义上的一个个孔，像煤层之间也是有孔的，我们把贝壳粉材料在10万倍的显微镜下来看，会有一层层的结构。

贝壳粉的第一个功能，呼吸调湿。可以吸附甲醛、吸附异味、吸附烟雾。在屋子里比较潮的时候，可以把水蒸气吸到贝壳粉墙面，天气干燥的时候释放出来。

贝壳粉的第二个功能，防止静电。贝壳粉里有碳酸钙，有导电功能，可以防静电。衣服时间长会有静电，静电对人身体有一些伤害，电压比较高。对于墙面来讲，没有静电不吸灰，有静电的墙面灰垂直落的时候全粘上了，灰尘该怎么落怎么落，不吸灰，对贝壳粉墙面来说容易打理。

贝壳粉的第三个功能，防火阻燃。贝壳粉这个材料怎么烧都烧不着，目前可以在展厅测试，也可以在家庭里测试。我们可以提供一些检测报告，包括吸附甲醛检测、环保性检测、防火检测、抗菌检测等。

产品图

贝壳粉的第四个功能，抗菌抑菌。这种材料表面不适合于病菌生存，也不适于霉菌生长。可以看检测报告，常见呼吸道病菌，还有消化道病菌，抗菌率能达到99%以上，具体我这边有报告提供数据。同时，他也不适合于酶菌生长，东西反潮了之后会生酶菌，黑斑。所以，贝壳粉也不长这种酶菌、酶斑。

从材料上来讲，主要是这些功能，这些是贝壳粉的通用功能。主要是贝壳粉的微孔的吸附功能，吸附甲醛、吸附水分、吸附异味、吸音降噪，我们说话的声音贝壳粉也可以吸收。再加上防火阻燃、抗菌抑菌、防止静电和防止光污染。

玛蒂耐特公司从事贝壳粉这个行业，肯定要有一些自己独特的特性。玛蒂耐特公司，英文叫mertinat，是一家德国的公司，mertinat 家族在德国是为数不多纯德意志血统的家族企业，这个家族有百年历史，早期做宫廷装修，后来做环保材料的研究，在1999年开始做贝壳粉研究，在2013年左右研制成功，在2016年把这项技术引入中国。实际上我们引进的技术和配方，获得了mertinat品牌授权。玛蒂耐特公司在中国运营，我们注册玛蒂耐特建筑材料有限公司，有德国的品牌授权，mertinat是德国的家族，也是德国的品牌，在中国就注成中文玛蒂耐特，有品牌的授权。

贝壳粉行业不是单纯拿海边的贝壳粉碎了就能做，贝壳粉是以海洋虾夷扇贝、华贵栉孔扇贝、牡蛎壳和珍珠壳等贝壳类作为主要原料，贝壳粉里还有其他的关键材料，玛蒂耐特公司有德国的品牌授权、配方授权、技术授权。

腾讯家居：算代理吗？

石永生：不算代理，我们有二十年的授权，购买了授权，二十年在中国做自主经营，不是代理。为什么我说技术授权？因为配方，里面的这些材料可以在中国购买的。贝壳粉核心材料是交联剂，天然成膜剂。贝壳粉原料是通用的，所有的厂家都可以买到，但是里面天然成膜剂在几千种材料中选出这样几种，按一定比例混合使用。这个配方是保密的，包括一些辅料。

德国所谓的技术，就是在众多材料中选出合适的材料。以合适的比例把几个东西混合在一起。玛蒂耐特有自己的核心技术，在贝壳粉行业厂家中有些没有核心技术，导致产品质量不达标。

玛蒂耐特贝壳粉上墙之后很牢固，不能像有些漆身体一蹭上弄一身白，或者是其他颜色，上墙要不掉粉。在国内能上墙不掉粉，又能维持材料本身的环保性、功能性，这样的厂家国内特别少，就那么几家能达到这个水平，其中玛蒂耐特是一家。

产品图

腾讯家居：国外比较多吗？

石永生：国外整个贝壳粉行业，最早起源于日本，1997年开始，但是日本的贝壳粉作为装饰材料的销量非常少，这可能与当地的国情有关，而且日本对材料的要求，室内的甲醛释放度不高，可选的不释放甲醛的材料也比较多。但是在中国这个环境，家具释放甲醛量比较大，包括墙面环保性没有达到目标，所以贝壳粉在中国的销量是最大的，从市场的发展和销量来看，中国非常有发展前景

腾讯家居：你们当时是怎么注意到德国玛蒂耐特这个品牌，有什么契机吗？

石永生：国内贝壳粉行业发展三年多，在两年前，我们团队有四位合伙人，我是其中一位。我本身是学化工的，1992年清华大学化工系，另外一位股东，也是我们董事长，他做了20年建材，还有一个很重要的合伙人，多年来一直在做德国的贸易，做德国的贸易有十年以上。他原来主要是做德国啤酒，德国啤酒是高端的，他在跟德国做啤酒贸易的时候，就一直想寻找新的项目。当时他注意到国内贝壳粉这个行业特别有市场前景，他就想我们的材料能不能从德国引进，占领制高点非常重要。

和德国谈得很辛苦，前后谈了一年时间，德国很严谨，比较认真，考察非常严格。经过一年时间的反复考察，包括引进这样的技术和品牌，也需要一笔不菲的费用。

基于我们合伙人原始的做德国贸易出身，做了十多年，有这样一个机会，和玛蒂耐特家族结识，引进了贝壳粉的技术和配方。

腾讯家居：刚刚您介绍的过程中，有说到一个技术。贝壳粉做成这种墙壁，它的技术含量高吗？

石永生：贝壳粉的原材料很容易买到，但是如何把贝壳粉上墙，并且上墙之后还不掉是很重要的，真正能做这种成膜剂，或者交联剂，有几千种材料可以选择。交联剂的选择上，一是要环保，不能检测出甲醛，或者其他有害物质，二是上墙之后不能掉，三是贝壳粉有这么多吸附功能，还不能把贝壳粉孔堵上，那么这种材料就很关键。

玛蒂耐特从德国引进材料的选择，能够上墙、环保、不堵孔。现在行业内其他厂家，现在想进入贝壳粉的关键障碍就是这样一种材料的选择，非常非常难。包括贝壳粉行业做得很有规模的厂家，他在材料选择上也没有突破这关。这里面需要科研力量，由材料到结构，需要复杂的一套体系才能找到合适的配方。这也是目前玛蒂耐特在行业内竞争领先的一方面，所以，成膜剂的选择非常关键。

腾讯家居：我看看看到这些墙面做得很好，样式是我们自己有设计师设计吗，可以定制吗？

石永生：定制也是贝壳粉行业的魅力，像乳胶漆，只能定制颜色，而且颜色的选择很少。刚才提到设计，在装修行业，三分设计、三分材料、三分施工。贝壳粉这个产品在装修或者装饰的时候，设计成分不是由设计师一个人设计，家装用户也可以参与设计。这里会有很多已经成型的图案，用户在颜色和图案上可以自己选择，可以实现个性化的定制，这样用户也会比较喜欢。

而且即使这些图案中我们的图册中没有，也可以制作矢量图，可以通过刻字机把图案刻出来，可以做出一个模子在墙面上施工，可以做得很漂亮。这就是贝壳粉的魅力，终端用户可以参与，加盟商也可以参与。有一些立体的手工肌理，这都是施工的师傅创造的，每一个师傅都可以根据不同的方式创造出一些个性的，比较美观的东西。

我们作为厂家，会提供一些大量模板可供选择，用户也可以自定义，这也是这个行业的魅力。每个参与者都能成为主角，而不仅仅是厂家。

腾讯家居：现在个性化定制也是很多消费者都需要的。刚刚听您说了整个行业的行情，您说在中国未来的前景是非常广阔的。那么，您个人觉得，您对这一行有什么感受，或者对这一行整体的接触过程是怎样的？

石永生：提到整个行业，贝壳粉行业是一个壁材行业，但是中国壁材产品在发展的时候都会受制一些原材料限制，石油资源、硅藻土资源都过度开发。那么贝壳粉这样的原料，实际上用的是海洋废弃的贝壳，废弃贝壳的量非常大。它的数字，前两天在贝壳粉年度开会的时候，每年废弃的贝壳粉，要处理掉这些东西，是8000万吨，按照目前贝壳粉行业的量，一年连8000万吨的1/10都用不到，所以贝壳粉这个行业在做的时候，原料是属于海产品加工的一个废弃物，作为国家来讲，要循环利用，你这个行业的废弃的东西我这个行业来用。第二，看我的微信头像-“德国品牌，岂止环保”，做的一个绿色环保行业，国家也是大力来支持的，从国家层面来讲，我们做的是一个循环经济这样一个产业，做的是绿色环保的产业，国家会大力地支持。

从消费者的意识上来讲，产品环保又漂亮，又有一定的功能性，但这些到底是不是真的？不太信服。虽然行业里的厂家都有检测报告，大家可以看到，但是在有些人眼里会怀疑是真的吗，这个事情就需要整个行业的指导或者行业标准的出台，来约束厂家。二是行业竞争要自律，你卖的是个环保产品，定位成环保，你做任何的事情不能离开你的初衷。整个行业来说，刚才提到大的方面，这种循环经济，从环保产品，从用户的消费理念，现在80后、90后，新结婚的小两口，大到40多岁的中产阶级，再到60岁老人，我们店面接待的这些客户，这个消费群体对这样的产品认可度非常非常高。现在这个行业初期，价格会比乳胶漆高一点，我觉得随着行业的发展，环保意识的提高，它的成本的下降，未来这种产品有替代乳胶漆的趋势，内墙的乳胶漆一年有2000亿的市场，所以这个市场非常大。仅仅三年，这次在长春开贝壳粉壁材联盟会议的时候，已经有二十几个厂家，来参与到这个市场，非常非常有前景。

我从it转型进入这个行业，我们的董事长有20年建材经验，他选择了这样一个壁材，包括最近我们有新的投资人进来，我相信大家非常关注国家的这个循环经济、环保经济，以及终端用户的需求，这个导向促使这是一个非常非常好的选择，而且每天都做着一份发挥自己能力的良心事业。这个行业，参与起来有使命感，我们在业主那里看到贝壳粉装修笑脸，心里很欣慰。目前你们也会看到一些报道，关于甲醛的释放，包括一些其它的有害气体的释放，像这个桌子甲醛释放3到15年，而且甲醛对于白血病，对于一些新生儿的其它的疾病都有很大的影响，我们这个产品本身不释放甲醛，还可以帮助你，所以是很有使命感的这样一个产业。

腾讯家居：我们有对客户定位吗，它定位在哪个层次？

石永生：我们原来的定位是中高端的市场，我们在开加盟店的时候，也建议我们的加盟商要在当地数一数二的建材市场来做。但是做的过程中，这个市场定位逐渐往下走，已经涵盖更多的群体。未来这个定位会越来越往下走的，能够替代乳胶漆也好，或者替代一部分乳胶漆也好，这个行业非常有前景。

玛蒂耐特本身是一个德国的品牌，我们产品技术领先，包括我们整个店面的形象在行业也是首屈一指的，所以我们又在贝壳粉的行业定位在中高端。我们一直说，玛蒂耐特要做一家受人尊重的建材企业，这个也是很大的理想，你的品牌、技术、服务、运营，它是一个综合的效果。

现场效果图

腾讯家居：刚刚您也说到了，贝壳粉虽然用户的认可度很高，但是它的占比应该会是比较小的，您能认同这一点吗？

石永生：对，像乳胶漆已经有几十年的历史了，包括我们类似的产品硅藻泥也有十年的历史，贝壳粉仅仅只有三年的历史。目前在这个行业的占比，如果整个内墙装饰是2000亿的话，目前连1%的市场还没有占到，1%就是20亿，贝壳粉行业一年20亿还没有做到，这也代表了后面的发展前景很可观。

腾讯家居：因为随着消费者意识的觉醒，您觉得站在贵公司的角度，怎样打开市场，您有什么自己的想法？

石永生：现在市场上需要两端发展，一个是有更多的厂家来参与，第二个终端消费者的培育。每当看到有新厂家进入贝壳粉行业的时候，我们都非常欢迎，这样一个大市场，需要大家共同对消费者培育，也需要不断地通过权威的媒体来做这样一个市场的引导。另外就是刚才提到的，随着技术的成熟，产品成本下降，会有更多的消费者参与。目前这样一个市场，第一有很多人不知道，第二知道了又信了但是买不起，从他的了解、知道、信任再到最后买单行动，这还是有一段的路要走，所以这就需要厂家、行业的管理者，加上媒体、消费者以及其它的一些关联厂家，多方面共同来努力，才能做得更好。

腾讯家居：我想问一下，从咱们公司的战略情况来说，我们公司的一个战略布局，包括战略规划是怎样的？

石永生：战略一般是一个目标，你想走到哪里，用什么样一种方式走到这样一个位置，玛蒂耐特的定位，刚才提到受尊重，战略上我们要做壁材行业的领导者，实际上壁材行业不仅仅是贝壳粉，还有贝壳粉以外的其它的壁材，我们要做壁材行业的领导者。我觉得从我们的团队，包括我们的产品技术以及后面的资本的推动，玛蒂耐特有实力，有能力来做这样一件事情。我们前期计划，一年之内就要做到200家的分销商，来推动这样一个市场。另外我们会跟清华大学做一些深度的合作，我们跟清华大学很有缘，跟清华大学化工系也有比较多的交流，包括后期，清华大学化工系也在做纳米材料，我们要真正地和纳米材料的研究单位、生产单位合作。从策略上来讲，我们首先做贝壳粉行业的领先的企业，刚才提到我们在专卖店的定位上，形式上，要做到现代简约时尚，在店面形象做行业领先，销量上做行业领先，产品的质量做行业的领先，这需要玛蒂耐特全体同仁一起努力。

腾讯家居：您刚才也说了跟清华大学有一些合作，那我们跟开发商或者跟其它厂商有没有一些什么合作？

石永生：目前我们的产品，加盟店销售给家装用户是主要方式。你提到的开发商实际上是一些行业的用户，这条路现在也在走，包括我们和这种大的设计院，跟开发商接触，行业用户是一个圈子，不仅仅是你的产品质量好，然后价格合适，还要和这个圈子里形成一些关系和信任，所以我们通过设计院来走到开发商里面。我最近也是有这样一些开发商的资源，在谈一些项目，像有一个1300多栋小镇别墅的这样一个项目，开发商做精装修，计划用贝壳粉做墙面装修，对于我们来说是一个非常好的补充。我们当期要先通过这样一个稳扎稳打的加盟店的布局，先走到千家万户，开发商是另外的一个渠道体系。

腾讯家居：应该会是以后要发展的？

石永生：对，实际上现在已经在做，不过目前的重点是通过分销商销售给用户。

腾讯家居：计划是要开200家，一年做200家？

石永生：一年做200家，这个任务非常具有挑战性，但是我们现在定了一个大的目标，要做这样一件事情，行业内一年能够做到100家，其实都非常辛苦了，一年200家，相当于一个月在18家左右，非常非常难。我们要迎接这个挑战，我们从省会、地市、区县做，包括有一些经销商，也可以涵盖在内。我们行业内有的厂家用三年的时间是做了300家的经销商，我们未来一年的计划，指的是从前期的布局，2018年的计划，2018年要拓展200家分销商。

腾讯家居：现在我们一路走来，有遇到过什么困难吗，你们是怎么解决这个困难的？

石永生：作为一个新进入行业的，不光我们，包括我们贝壳粉行业的前辈，都会遇到这样一些困难，对市场估计得过于乐观，步子迈得非常大，面临着资金的压力，初期一个新的品牌进入，消费者的不认可，包括你进入一个行业，产品和店面的设计，包括人员的配备，我觉得进入这个行业对于我来讲，现在最大的困难是，我的内心对这样一个产品的热爱，这么一个好的产品，和消费者在交流介绍的时候，甚至我的同学都说这是真的吗，我觉得这个事情不仅仅是我们一个企业的问题，是整个行业的问题，消费者的认知。其它的方面，从各个招商，店面设计，店面服务，生产，这些环节对于玛蒂耐特来讲都是不存在着什么困难的。消费者认知对于我们这样一个企业的困难，实际上也是一个行业的困难，就是消费者的认知。

腾讯家居：我觉得玛蒂耐特做品牌，在行业内应该是名声不错的？

石永生：对，我们去年9月1号开始建厂，今天是8月31号，从数字上来说，刚好是一年的时间，也很有幸在这样几十家厂家里，一些用户在选择贝壳粉的时候，常常把玛蒂耐特作为四家的备选厂商之一，在我们接触的这些伙伴们，他们常用两个词形容玛蒂耐特了，一个规范，一个实力。

腾讯家居：我们从一个大方向来说，您刚才也谈到了壁纸，还有乳胶漆，都是我们在这个行业的一个热选，现在算是一个热选，按您的感受来说，您怎么看待我们建筑材料行业的竞争格局呢？

石永生：整个乳胶漆的占比还是非常非常大，如果有100份的市场，现在乳胶漆至少占了70%的市场，乳胶漆之后，其实壁纸也是一个比较大的市场，如果是“721”这个比例，那壁纸可能占了20%的市场，硅藻泥、贝壳粉，还有其它的一些材料加在一起，只有10%的市场，这是我判断的一个市场格局，从消费者的认知，第一就是乳胶漆，我们这样一个店面装修，为了防水外墙用的也是乳胶漆。其次，壁纸的认可度是比较高的，施工相对比较方便，花色比较多。其它的材料才有10%，这部分的定位功能也好，环保也好，仅仅也就10%的占有率。

腾讯家居：我们这个产品可以保存多长时间？

石永生：两个部分，一是原材料，原材料因为是一个干粉的材料，在常温下密封保存，原材料保存5到10年是没有任何问题的，保质期会非常长。整个材料上墙之后，因为它也是一个无机的材料，不存在老化的问题，原来行业公布的数据，说能够有20年的使用时间，但是真正的家装，整体的配套也不会用到20年，用到10年实际上已经非常不错了。

腾讯家居：我们做it行业有没有很好的经验，可以放在我们这个行业里面？

石永生：it行业一般都是利用信息化工具管理，it本身数字化的一些东西，它对体系的要求很强，每一件事情分成一二三四，中间的逻辑性要求也很高，我们企业上了一些管理软件，包括财务软件，把原来it的经验，以及it的工具能够利用到现在的企业，腾讯的qq、微信，这就是典型的it的小工具，我们做it，不仅仅是做软件，更重要的是it的逻辑思维，我觉得这样一个体系化的思维，逻辑化的思维，对于壁材行业其实也会非常有帮助的。

无论市场如何风雨变幻，但不可否认的是，贝壳粉的未来一片光明。玛蒂耐特建筑材料有限公司正以它的独特魅力攻占市场，期待未来它带给我们更多惊喜。