【建筑材料】“客户的认可是我们最大的成就”

    “客户的认可是我们最大的成就”

“客户的认可是我们最大的成就”

——访via马赛克董事杨旭东

一位客户步入简洁而清新的via马赛克展厅，受到了展厅销售人员的热情接待。在客户了解产品的过程中，令记者惊讶的是，这位对产品熟悉至深，对答如流的销售人员，不是如平常所见的“展厅玫瑰”，而是一位神采奕奕、沉实稳重的中年男士。记者发现，这位男子谈吐不俗，对产品的剖析和见解，不但深入，更能延伸至企业文化、生产和销售等综合管理等领域，将企业在这几方面的优势向客户适当的展示出来，令客户对via的了解从产品扩展到整个企业，进一步加深了客户对企业和产品的印象和信任度。

这位中年男士，正是珠海现代色彩建筑材料有限公司（via马赛克）董事杨旭东。这么一位企业高管，本应坐镇大本营，运筹帷幄而思虑千里，为何会像一位“战地指挥官”一样亲临前线？杨旭东告诉记者，为了进一步提高展厅销售人员的业务技能，现已安排他们到公司生产线上去学习，以加强其对公司产品的熟悉和了解程度。“我们公司对展厅销售人员要求严格，必须要熟悉产品，开始时我都要求他们到厂部，到生产一线上，了解流程、了解生产员工，彻底把产品搞熟悉。”

因此，杨旭东决定亲自“客串”展厅销售。

较早采用水刀切割

珠海现代色彩建筑材料有限公司，位于珠海市珠海市鸡山第二工业区，其马赛克品牌“via”，是国内早期为数不多的水刀切割马赛克企业之一。常规的马赛克，形状都是我们所熟知的、正儿八经的方形，而水刀切的马赛克一般是不规则形状。“水刀切割马赛克的形状，千奇百怪，大大丰富了我们的创造力。没有做不到，只有想不到。”杨旭东说。

via专注于水刀切割工艺马赛克，到现在已经有5、6年了，因此其技术方面也比较成熟。杨旭东回忆，“刚开始做时，遇到了技术上的一些困难。起步阶段，技术上我们完全是空白的，当时也缺乏学习的机会，也没多少可参照的资料，我们团队对此都是一步步摸索出来的。”

早期，杨旭东曾参与代理“白兔”品牌外墙砖，到了06年，开始兼做马赛克产品。2008年起房地产开始走下坡，外墙砖受到较大影响，经过再三考虑，杨旭东和他的团队决定转经营马赛克。当时，正值国内马赛克的蓬勃发展，是一个高峰期。“开始时做得很累。”杨旭东说，“之所以选择转行做马赛克，也是因为之前经营过外墙砖，对马赛克有一定的基础。但是到了马赛克这个行业，还得自己摸索。”

一切，还得自己去摸索。早期，马赛克行业刚起步，在技术等各方面几乎是一张白纸。没什么可供参考的资料或经验。起步阶段，公司在摸索中前进，团队披荆斩棘，花费了两年时间去对产品和工艺技术进行开发和熟悉，所花费掉的成本除了资金上和原材料上之外，也包括做出来后客户不满意的产品。此外，产品样板也做了很多。“做不规则马赛克较为复杂，整个程序下来也不好做。若要返工，难度也会较大，细节方面也相对繁琐。但做了这么多年，也积累了不少经验，经过了多次总结，现在做起来已经比较顺手了。”杨旭东表示。

据杨旭东透露，公司计划于今年下半年扩产，增加2~3台水切设备。

自动化生产的普及，是双刃剑？

via所使用的设备是数控水刀切割机，自动化程度甚高。与手工化相比，机械化程度的提高，能使企业在更短时间内，以更低的成本带来更高的产量，从而全面提高企业效益。

开始时，via生产常规的水晶马赛克产品。处于起步阶段，价格优势也较大，因此那时候的价格也比较高。但自08年开始，竞争明显更大了——市场蛋糕就这么大，但投身马赛克行业的厂家却越来越多。加之机械化生产已经开始普及，对玻璃、水晶等常规马赛克而言，技术含量不高，有设备就可以大批生产。由于日益激烈的竞争，价格便开始下降，包括我们在内的许多厂家不得不增加产量来拉动效益。

同时，原本相对原始的手工化迅速向自动化的趋势靠拢。自动化机械化的普及，在把产量不断提高时，也把行业产品变得越来越重复化，缺少了个性。杨旭东认为，这使得人们很难分清哪个产品是出自哪家企业之手，也不利于人们对产品品牌的辨认。

市场开拓

via之前一直专注国外市场，去年10月份开始了对国内市场的投放。长期销于国外的via产品工艺类型是“水刀切异型”，这类产品若要让国内客户接受，需要一个过程。“via在国内市场的拓展之路才开始，我们要根据国内市场的实际需求，进行必要的转变，以客户需求为导向，根据此不断地去更新产品。”杨旭东说。

杨旭东指出，品牌的推广需要一个过程和时间。我们需要做的，是改变消费者的消费观念，比如可通过包括工程、设计师、经销商在内的“立体式”渠道进行推广。这大半年，在国内与杨总接触的客户，主要是经销商，也有部分的工程客户。

越来越多的国内经销商的需求也正在走向高端，对产品品质的要求也不断提高。消费者的需求也趋向个性化和多元化。国外与国内文化存在着差异，对马赛克款式乃至文化内涵的取向也就有所不同。via去年10月份的展览会上正式推出的新产品样板，在今年年头就开始有较为明显的市场反应。尔后，这类型马赛克产品的市场需求也开始增大。

马赛克属于室内装修所用品，受房地产影响远远不及外墙砖那么大。同时，“二次装修”现象的存在，也使马赛克的使用更替有了一定的重复性和持续性。利于长线发展。

杨旭东表示，via今年的计划，继续加大国内市场的销售力度。国内市场相对稳定，没有国外市场那样受较多经济因素的影响，波动较大。国内市场所具备的的优势也越来越明显。杨旭东还透露，对于国内外的各种展览会，via都一如既往地积极参展。

记者提及从事销售和生产两者之间的思想理念的区别，杨旭东认为，从事生产的人员，一定要具有极强的成本意识，凡事皆从成本角度考虑，处处以“节流高效”为首要目标。而做销售，则要具备足够和长远的眼光，“省应该省的，花应该花的”，要大气。作为代表企业的销售人员，一定要把客户当成朋友、亲人，对待客户一定要舍得投入，该出手时就出手。

渠道推广与品牌保护

杨旭东生于潮汕，现家在广州，他的事业也是从广州起步。在2000年到2005年之间，广州可谓处于房地产的“热潮期”，“在最多的时候，我们每天所跟进的楼盘就有二、三十个。”他说。在起步阶段，公司从设计院开始做工作，甲方（施工单位）开始施工。设计做好后，施工方再开始工作。

据了解，现代色彩建筑材料有限公司连结了省设计院等一些具有实力的设计院，建立了深入的合作关系。定时进行沟通，与设计师们研讨会。“事实上，我们是在走设计师渠道。这设计师渠道尽管具有一定权威性，但由于马赛克的个性化和自主程度较高，到底还是很讲究主观感受。设计师的意见，参考意义比较大。”杨旭东指出。

渠道推广，是打造企业品牌的一个步骤。在国内市场，via的品牌战略建设正在实施。杨旭东认为，中档马赛克产品的企业，品牌建设上可谓任重而道远，需要一步一脚印。通过设计师、装修公司等渠道去推广，效果比较好。“而且，我们的产品申请了专利。这是实现专卖店模式的前提。”杨旭东表示。

尽管专利在手，杨旭东还是感到担忧。他觉得，产品的专利一旦遭到侵害，出现法律纠纷，即使官司打赢了，获得赔款，但这其中所付出的时间、精力、金钱，实在是得不偿失。更重要的是，即使胜诉，但仿冒者所占领到的那部分市场份额，便再也难夺回来。杨旭东，对于产品的专利保护，“最重要的还是要靠自己”，企业应该先从技术上“防患于未然”，提高它的复制门槛才是上策。“产品的不可复制性，更是保障品牌建设的一个重要前提。”杨旭东指出。

此外，常规的产品，比如水晶马赛克，价格已经是十分透明，利润空间被压得很小很小。基本上都必须靠产量拉动效益。看起来是“负担”的常规产品，与主力产品同时展销，在客户选购作为“主力”的via异形马赛克产品时，也会“惯性的”购买一些常规的马赛克产品，两者一起下单。对于这种“搭配销售”的方法，杨旭东解释道，马赛克的一个特点是很讲究搭配，如此一来，客户省却了时间和心思。这种以“特色产品带动常规产品”的做法，也是一种品牌效应下的销售手法。

客户认可是最大成就

当记者问及做马赛克最大的收获和乐趣是什么，杨旭东爽快地回答：客户的认可！马赛克是一种建材产品，更是一门艺术文化。人们的审美往往是主观的，每个人的眼光都不一样。“每十个人有五、六人认可你的产品，就是成功了。”杨旭东说。

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